mercredi 9 janvier 2019

Lorsque l’on se lance dans une vente immobilière, il n’est pas toujours évident de se retrouver parmi tous les professionnels et experts auxquels on se retrouve confronté. Pour le néophyte, le domaine foncier peut paraître bien obscur, entre les promoteurs, les agents et autres experts.

Au fil de nos précédents articles, nous avons exploré en détail la profession de promoteur immobilier. Pourtant, au cours de vos recherches, ou si vous avez été démarché pour la vente de votre terrain, vous avez pu vous retrouver face à un acteur au rôle particulièrement similaire à celui du promoteur.

Ce métier, celui de prospecteur immobilier, est en effet fortement lié au promoteur immobilier. Dans cet article, nous revenons sur la fonction du prospecteur immobilier, ce qui le différencie et le rapproche du promoteur, et le rôle qu’il peut avoir dans votre projet de vente à un promoteur immobilier.

Prospecteur foncier : un commercial fortement spécialisé

Il existe plusieurs termes pour évoquer le prospecteur foncier. S’il est parfois confondu avec le terme plus générique d’agent immobilier, les synonymes les plus courants du prospecteur foncier sont le courtier en immobilier, le négociateur foncier voire le chargé de développement immobilier.

A la seule dénomination de l’activité, quelle qu’elle soit, il semble évident qu’il s’agit avant tout d’une fonction commerciale. Néanmoins, les aspects techniques, et ils sont nombreux, ne doivent pas être négligés.

Un commercial au contact du terrain

La principale mission du prospecteur foncier est de rechercher des biens immobiliers pouvant faire l’objet d’une opération immobilière. Il peut s’agir de parcelles à construire ou à diviser, d’immeubles à rénover, ou de biens immobiliers à revendre.

Après avoir déniché une potentielle affaire immobilière, le prospecteur immobilier doit mobiliser tous ses talents de commercial. Il doit en effet essayer de convaincre et négocier la vente, afin d’insérer le terrain acquis au sein d’un projet plus vaste. Pour cela, il doit s’adapter à chaque cas de figure. Le sens du contact humain est primordial dans ce métier. En effet, au cas par cas, le prospecteur pourra être amené à utiliser le démarchage commercial, le porte-à-porte, le bouche à oreille, ou tout autre manière d’entrer en contact avec ces futurs clients. Si le sens du contact humain est essentiel pour un prospecteur immobilier, c’est en grande partie parce qu’il doit négocier sur le long terme avec différents acteurs. Bien souvent, lorsqu’il est intéressé par l’achat d’un terrain particulier, il tentera de négocier également la transaction des terrains du voisinage. Il devra alors présenter une offre cohérente à l’ensemble des prospects, mais aussi s’adapter à la personnalité de chacun de ses interlocuteurs. En fonction de son implication personnelle dans des négociations plus ou moins longues, il pourra servir d’interlocuteur privilégié pour régler de nombreux litiges potentiels, bien au-delà de la phase prospective initiale.

Son degré de liberté dépend cependant de l’ampleur du projet envisagé, comme nous allons le voir par la suite. Si la vente est le prélude à l’élaboration d’un projet de construction immobilière plus vaste, le négociateur foncier se concentrera avant tout sur la partie commerciale de l’opération. Ce qui ne l’empêche pas de travailler en équipe avec le constructeur immobilier, bien entendu.

Une profession très technique

Le prospecteur immobilier peut travailler de manière indépendante, ou bien être intégré à l’équipe d’un promoteur immobilier en tant que salarié. Lors d’une vente de terrain à un constructeur, c’est le cas de figure qui sera le plus souvent rencontré par les particuliers. Dans tous les cas, le prospecteur immobilier est missionné par un promoteur immobilier, qu’il s’agisse de son employeur ou de son client.

Ainsi, lorsqu’il entre en contact avec un vendeur potentiel, le prospecteur est la voix et le représentant du promoteur immobilier qui l’emploie. Si son cœur de métier est la négociation commerciale, il doit forcément être intégré à l’ensemble du processus.

C’est donc également un fin connaisseur des aspects techniques d’une vente de terrain. Afin de pouvoir faire une offre d’achat honnête et intéressante, et pour pouvoir discuter des propositions qui lui sont faites, il doit avoir connaissance de nombreux paramètres :

  • La réglementation d’urbanisme locale,
  • L’état du marché local,
  • Les contraintes techniques d’une construction,
  • La fiscalité et le contexte juridique de la vente,

Si la réalisation du dossier de construction ne repose pas entièrement sur la fonction de prospecteur foncier, loin s’en faut, le négociateur peut rester impliqué tout au long du projet. C’est particulièrement vrai s’il est le premier à avoir établi un contact personnel et une relation de confiance avec le vendeur, par exemple.

Prospecteur et promoteur : un travail d’équipe

La fonction de prospecteur ne suffit pas, seule, à réaliser intégralement un projet complexe de construction immobilière. Le travail du négociateur foncier reste cependant parfaitement intégré à l’objectif du promoteur immobilier : acheter de nouveaux terrains pour y construire.

Deux fonctions complémentaires

A bien des égards, le prospecteur foncier est un rapporteur d’affaire pour le promoteur immobilier. Au sein d’une agence spécialisée dans la promotion et la construction immobilière, le prospecteur est celui qui explore les environs, déniche les affaires potentielles, et entame les premières négociations.

Par la suite, lorsqu’un projet de construction est possible, il passe le relai au promoteur, ou constructeur, qui se charge de la réalisation plus techniques du projet. Sur le papier, c’est ainsi que se répartissent les tâches entre prospecteur et constructeur.

Dans la réalité, les deux fonctions sont étroitement liées. Le prospecteur, commercial dans l’âme, peut être amené à gérer de nombreux détails de la transaction tout au long de la procédure. Non seulement il peut servir d’interlocuteur privilégié avec le vendeur, mais ses talents de négociateur et de commercial peuvent aussi être mis à profit pour s’adresser aux futurs acheteurs, voire aux autorités municipales.

Deux métiers, une seule personne ?

La situation peut également paraître bien plus simple, et bien plus complexe, lorsque les missions de prospection et de construction immobilière sont réalisées par la même personne. En effet, si la prospection peut être confiée à des professionnels indépendants ou salariés au sein de certaines structures, il n’est pas rare de voir des promoteurs locaux se charger eux-mêmes de l’ensemble de ces tâches.

Les promoteurs sont en effet parfaitement aptes à réaliser les fonctions de prospecteur foncier. Pour des raisons de praticité, d’organisation de la société ou de préférence personnelle, certains confient cette tâche à des spécialistes. Mais il est tout à fait possible que votre première rencontre avec un prospecteur foncier corresponde à un premier rendez-vous avec le constructeur lui-même.

Il convient donc de bien distinguer les fonctions des métiers. Un promoteur peut parfaitement réaliser à la fois la partie commerciale et la gestion de construction d’un projet. A l’inverse, un prospecteur immobilier spécialisé, indépendant ou salarié, n’aura pas nécessairement les connaissances ou les moyens financiers de réaliser lui-même un projet de construction ambitieux.

Concrètement, un prospecteur foncier qui se présenterait à vous peut très bien être un professionnel indépendant employé par un promoteur immobilier, un salarié de ce dernier, ou le promoteur lui-même, qui aura alors pris sa casquette de prospecteur pour la réalisation de cette tâche particulière.

Comment contacter un prospecteur immobilier ?

Si vous souhaitez vendre votre terrain à un promoteur immobilier, entrer en contact avec un prospecteur foncier est une bonne première étape. De la même manière, si un ou plusieurs prospecteurs immobiliers vous a approché, peut-être est-il temps d’envisager la vente à un promoteur. Cela signifie en effet que votre terrain présente un réel intérêt pour des constructeurs professionnels.

De manière générale, il peut être conseillé de ne pas se jeter à corps perdu dans la première offre faite par un prospecteur immobilier. En tant que rapporteur d’affaire, un prospecteur spécialisé ne peut pas se permettre d’entrer dans les détails de chacun de ses prospects. Pour obtenir une offre financière intéressante, il faut entamer un contact plus poussé, et poursuivre les négociations un moment.

N’hésitez pas à demander à rencontrer le reste de l’équipe, notamment le constructeur qui sera chargé de développer un projet immobilier sur votre terrain. Chez jevendsmonterrain.com, nous avons tendance à privilégier la mise en contact avec des promoteurs immobiliers locaux. Ces derniers se chargent bien souvent eux-mêmes de la négociation, avec un contact aussi direct que possible. Leur implication à l’échelle locale leur permet généralement de proposer des offres assez généreuses et, surtout, capables d’aboutir rapidement.

Si vous souhaitez être mis en contact avec un promoteur ou un prospecteur immobilier prêt de chez vous, n’hésitez pas à contacter l’équipe de JeVendsMonTerrain. Implanté au cœur de Lyon, leur réseau de promoteur couvre l’ensemble de la région Auvergnes-Rhône-Alpes.